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摘 要：营销对于保险业来说是一个全新的挑战,对保险业的发展有着重要的作用.通过研究中国平安电销分中心,来反映保险业营销渠道普遍存在的问题.只有保险企业根据自身电销渠道管理中存在的问题,对电销渠道进行重新整理,制定科学有效的人才管理制度,建立合理的员工培训机制,才能在当今社会更好地生存和发展下去,才能通过电销渠道使企业获得更大的利益.
关 键 词 ：保险营；保险企业；电销渠道
中图分类号：F274 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）23-0164-02
一、营销的产生与发展
营销最初在20世纪70年代由美国开始发展,至今仍认为是相当重要的营销渠道之一.随着营销流程消费者为主导的市场的形成,以及、传真等通信手段的普及,很多企业开始尝试这种新型的市场手法.
保险营销（简称“电销”）是在传统服务基础上发展起来的新型保险营销模式,它是以为主要沟通手段,借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式,通过保险公司专用营销,以保险公司名义与客户直接联系,并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台,完成保险产品的推介、咨询、报价、以及保单条件确认等主要营销过程的业务.虽然以目前的电销发展来看和理想中的有差距,但是保险电销作为一种新兴的销售模式正在蓬勃发展.
二、河南保险营销的优势
对于很多保险公司而言,河南市场一直是急于开发却难于开发的市场.河南市场消费人群庞大,河南省总人口10 543万人,相比于其他市场来言是一块非常巨大的“蛋糕”,具有非常明显的优势.
第一,市场覆盖面广,可延伸到全国各地,销售人群涉及到社会各个阶层,有力弥补了传统渠道接触面较窄的弊端,对于保险公司把握市场有很大的作用.
第二,主动性和针对性强,相比一般的渠道而言,保险电销能主动和方便地与客户进行沟通,提高了销售效率,对于很多客户来讲,很多时候抽出时间和精力与业务人员进行沟通是比较麻烦的事情,而沟通方便快捷,不会特别影响自己的正常生活,还是比较乐于接受这种销售模式.
第三,销售产品简单易懂,保费低廉,具有很强的吸引力,相比其他销售渠道销售的保险产品更容易使人接受,和传统渠道形成了良性互补的局面,使保险公司更快地把握市场.
第四,保险销售渠道成本低,效率高,能给公司带来更大的经济效益.众所周知,销售人员只有接触更多的客户才能推销出更多的产品.同一时间内,电销人员可接触的客户数量是传统渠道的至少10倍以上,但是电销人员所需要的花费较之传统渠道来讲可以说是微乎其微,这样一反一正的比较下,电销渠道给公司带来的经济效益是巨大的.
第五,渠道管理规范,每个销售人员和客户的通话都有全程录音,有效防止误导客户,规范市场的发展.有些业务员在没有监控的情况下,难免利欲熏心,做出有违保险产品的承诺,致使以后发生经济纠纷时,客户的利益受到损害,对于保险市场的发展是非常不便的.
三、河南保险营销的现存问题
就河南市场而言,存在的问题主要有以下几个方面.
1.对于保险销售的认可度很低.目前,的普及率非常高,虽然有部分人认可了销售这一模式,但是还有大多数人对于这个模式不认可.就平安电销分中心来说,河南市场每天的保费平均为40万元,仅仅能和上海市场持平,可见对于河南市场目前对于电销渠道的认可度来讲是非常低的.就河南市场而言,很多电销人员面对的客户有30%以上不知道保险公司,对于电销人员的身份甚至保险产品产生极大的排斥心理,双方沟通成为难题,何来销售产品.
2.销售产品较为单一.河南市场大多数人均收入水平不高,人们普遍可接受的保险产品一般为养老险和分红险,对于意外险等等险种接受度不高,大多数人认为意外发生的概率非常小,不愿意花钱去购买意外险.也就是说,目前电销渠道的销售产品和河南市场人群可接受的产品不对称,导致了销售业务较低.
3.客户信息质量较低.客户信息是进行保险营销的基础,而信息质量是影响销售是否成功的关键因素之一.大多数有能力和兴趣购买保险的人群一般分布在30―50岁之间,人均收入在4 000元左右的人群.但销售人员所接触的客户资料分布面非常广,18岁到60岁都有,收入水平也不清楚,销售人员来讲很难把握每个客户的真实信息,大大影响销售渠道的拓展.
4.客户对于售后服务的感受度较低.一般来讲,每个购买保险的消费者最看重的是保险公司的售后服务,而营销建立在通话过程中,也就是说客户没有看到代理人,只是通过购买了保险产品,没有良好的感受度.虽然对于保险产品有一定的兴趣和购买力,但是无法接触代理人使得客户有一定的顾虑,导致了业务成交量的降低.
5.缺乏专业的销售人员.具体来讲,中国保险电销渠道发展仅仅几年的时间,从事这一行业的人员专业人员较少；对于销售人员来讲需要更强的表达能力、心理素质、学习能力,而对于这方面的人才选拔和招聘工作一直没有良好的方法,导致了专业的电销人员的人数较低.而且现在做销售的人多是将其当做一个赚钱的工具,很少有人把它当做一份事业去做.很多保险从业人员缺乏对客户的爱心,对不同的客户就会有不同的态度.其实作为销售人员不能只让有钱人买保险,没钱人才更应该给自己一份保障,因为他们更经不起风吹雨打,经济能力有限,应该有更多的人把销售当做一份事业的人.
四、解决河南保险营销的问题的相关对策
1.培养高素质人才,规范电销话术
目前来讲,对于营销人员准入门槛较低,人员学历水平不高,也就导致了很多销售人员本身对于保险产品,法律效力,售后服务了解不够,在保险产品销售过程中有时候会难以解决客户提出的问题,甚至会误导客户.所以企业在招聘过程中应该尽可能的提高学历要求,大专及以上水平的人员的学习能力和理解能力相对较高,易于培训.这样才能建立起一支专业胜任、沟通能力强、自信得体的营销队伍.再者,由于很多人对于保险销售渠道的不认可,营销人员被拒绝率很高,因此还应对营销人员进行心理辅导、心理调整测试等,以维护团体的士气,打造出一支专业的优秀的营销队伍. 2.把握好客户信息的相关数据
首先,保险公司获取的客户信息是一些较为浅显的客户信息,没有对客户进行进一步的调查,信息的真实性也存在一定问题.只有公司通过筛选,纠正信息,销售人员在获取信息后才能进行精准营销,否则盲目的推销更容易使人反感.其次,客户信息要进行动态管理,也就是说,当销售人员获取了更多更细的信息时应尽快录入到客户数据库中,拥有更多的客户信息会提高营销成功率.最后,对于已经过期甚至失效的客户信息应该尽快的移出数据库,以免造成不必要的推销资源的浪费.
3.加强保险队伍建设
根据企业属性和市场要求,为人才的成长创造良好的内外部环境,实行干部聘任制和员工合同制,建立能够吸引和鼓励人才的绩效机制,通过培养和引进相结合的方法早就高素质的人才队伍,为保险从业人员提供各种培训和发展机遇：建立适合自身管理发展的、全面的、系统的、互动的人才资源管理与开发制度；建立专业人才储备机制,形成自给自足的内部人才供给市场；建立局域激励作用的、公平合理的工资、奖金、福利待遇等内部分配制度.造就一批高素质的复合型人才,全面提升保险电销渠道在河南保险业的竞争力,打造专业水平的电销队伍,为保险电销的良好发展提供有力保障.
4.完善保险营销员的激励制度
营销员的工作压力相比于一般的销售人员要高出很多,被拒绝率很高,心理压力非常大.一个好的激励制度可以帮助公司更好地开展业务,减少人员流失率.一般电销人员的薪酬是底薪加提成,提成为保费的10%左右,一定程度上可以提高电销人员的积极性.就笔者所知,平安电销分中心的提成比例最高可达20%,每个月还有、业务达成奖等等激励措施.良好的激励制度可帮助企业减少人员流失造成的招聘费用,培训费用,这样可以加快专业的销售队伍的建立,对于公司而言产生的利益是不可估量的.
5.发展符合河南市场特色的保险业务
河南市场农民人数占比比较大,面对这些消费人群要发展符合他们的保险产品：（1）积极发展小额保险,小额保险主要是针对低收入人群特别是广大农民的保险,具有保障适度,保费低廉,保单通俗,理赔便捷等特点.（2）积极发展农村保险市场,河南市场农村部分占比较大,通过与政府的相关政策引导,加大对农村市场的投入,开发适合农村需求的保险产品.目前电销渠道所提供的保险一般只符合相关大多数市场的需求,但是面对河南市场需要开发相应特色的保险产品.
6.加大保险产品的创新力度
（1）大力发展责任保险.责任保险具有很强的社会管理功能,可使被保险人从烦琐的法律程序中解脱出来,保证受害人及时获得补偿.（2）配合社会领域的各项改革提供保险服务.如配合住房制度改革和教育体制改革等开发相应的保险产品,以解决人们的后顾之忧,促进各项改革的顺利进行.（3）大力发展商业养老保险.充分发挥商业保险的优势,积极参与企业年金市场,丰富企业年金的产品种类.目前电销渠道所销售的保险产品一般以意外险和疾病险为主,这在很大程度上不满足河南市场的需求,需要更多的保险产品投入到河南市场中.
结束语
面对保险销售渠道的各种缺陷与问题,需要一一解决,整合出一个规范的销售渠道.只有在此基础上进行不断的创新,才能使其拥有稳定的竞争优势.保险销售渠道各种不足有其客观的原因,有必要根据现实情况采取可能的措施予以改进.但是需要指出的是,保险公司应该根据其自身的特点,结合相关的法律法规,改良当前存在的某些不良状况,积极探索和实践,从根本上解决目前存在的问题,而不是表面上进行改良,这样的发展道路是不稳定的.所以,保险公司就保险销售渠道必须总结出更多的发展道路,才能在当今的保险销售渠道中占有一席之地,发挥更大的作用.