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摘 要 ：本文主要研究中国人寿临沂分公司是公司下属银行保险部——营业部的营销状况.在人力资源管理方面、在产品方面、在营销方面的不足针对问题,提出要一要做好人力资源管理工作,二要注重创新,三要处理好保险公司和银行间的关系等措施.
关 键 词 ：临沂市营业部；银行保险；营销状况
1银行保险的概念以及临沂市银行保险营销现状
1.保险营销的概念
把保险这一特殊商品为客体,来满足消费者转嫁风险,抓住客户的内心需求,将保险商品卖给消费者,来实现保险公司的盈利目标的一系列活动.
1.2营业部的营销状况
2009年下半年开始,营业部的发展正体现着如下特点：（1)营业部整体实力正在不断的增强；(2)营业部的内部结构的调整取得了明显成效,2010年四月初,工农中建四大职场分开单独运作,为客户经理的培训工作提供了保障.但是,2010年第二季度,营业部的业绩也出现了下滑.2010年3月份到5月中旬营业部在沂蒙国寿银保行业的市场占有率如下表：
2关于保险营销过程中存在的问题
2.1 人力资源管理方面
2.1.1在有效人力方面
在人员数量方面,营业部目前拥有网点达到70个,拥有客户经理60余名,平均每个网点不足1人,按照银行保险业发展的需要,每个网点应该平均应达到2个有效人力.在济南中国人寿营业部,平均每个网点有1.5人.
在员工的素质方面,员工加入保险业的第一目的就是为了赚钱,出于这个动机,营业员便欺诈客户,向客户隐瞒信息,违反如实告知义务.主要表现在：（1）将趸交的期限说短,比如说国寿鸿丰两全保险（分红型）,很多客户经理在讲解产品时会说,该产品可以在两年之后取出,若想获得更高收益可以存放五年,但实际上这款产品是五年到期.（2）有的客户经理在讲解产品时会说无论何时需要用钱时可以持保单到银行取,但客户未到期持保单到银行领取时并不能在银行直接领取,需要先到沂蒙国寿市公司营业部办理手续.（3）在分红收益方面,很多客户经理会夸大收益,临沂市的每家保险公司均是如此.
2.1.2在人才流动方面
营业部的人才流失的现象很普遍,由于营业部的待遇并不是很高,并且很多的员工在工作时因为业绩不佳无法足额拿到月津贴,和股份制保险公司相比较,中国人寿临沂分公司营业部的底薪和佣金都较低,单纯靠在银行网点营销出品所获得的收入与客户经理们预期的收入有一定的差距,造成很大的人才流动甚至流失现象.
2.2在产品方面
目前中国人寿临沂分公司营业部人寿保险产品开发应用中存在的主要问题：（1）国家的管理保险公司资金运用的政策制约了寿险产品的发展.由于国家对保险公司募集资金的用途要求较严,大多数资金运用的周期较长,这就决定了寿险产品的期限较长、并且需要分期缴费的特点.（2）开发的银行保险产品品种虽多,但产品的功能并不能够互补,只有理财功能和外加一份身价保障.
2.3 在保险营销方面
总的来说,临沂寿险市场营销活动仍处在发展的阶段,仍存在以下几个主要问题：
2.3.1 在应对竞争方面
没有准确的定位目标市场.与大量的投入相比,中国人寿临沂分公司营业部并未取得理想的市场份额和竞争优势.很多同业公司违反保险法的规定,通过“搞活动”让银行柜员帮助其营销保险产品,致使营业部市场份额在逐渐减少.
2.3.2 在产品功能方面
近年来,新险种开发较多,却仍不能适应临沂银行保险的市场需求.营业部所营销的银行保险产品大同小异,功能不齐全,不能够满足客户的需求. 2.3.3 在关系营销方面
片面的追求拉关系,而没有做好真正意义的关系营销.渠道经理、客户经理通过各种手段与银行内部人员拉关系,但同业搞活动的时候,这种关系便被物质奖励给隔断.
3应采取的措施
3.1 在人力资源管理方面
3.1.1 建立高素质的保险公司员工队伍
要建设具有先进性的领导班子.保险公司需要发扬精神,保持管理层与员工之间的经常交流,领导们要能够认真听取员工意见,这样才能让员工有饱满的精神投入到工作当中,这一方面显得尤为重要.其次,营业部要狠抓夕会质量.营业部每次开夕会时,首先是填写“511”日志.其中“5”代表的5个有效客户,即问询到客户的资料,包括家庭资料,工作情况,客户对产品的需求情况；“1”是指驻点的当天要出一单,如果出不了单就要至少提出一个导致不能出单的问题,这样可以找到自己营销过程的暴露的缺点,另外“511”日志还记录了同业当天的业绩.
3.1.2 加强激励措施
要让每个客户经理在每一年、每个季度都设立一个创富目标,渠道经理、组训每隔一段时间都要提醒各位客户经理距离创富目标的差距,鼓励客户经理们努力创富.针对这一激励措施,营业部在每个季度、每个月都会制定企划. 3.1.3 在人员流动方面
减轻甚至取消对客户经理在同业之间流动的限制.想让客户经理不跳槽,营业部就要设法留住客户经理,最好的办法就是提高待遇水平,营业部应该增加底薪,同时将提成适当提高,让客户经理不愿流动.
3.2 在产品创新和发展方面
3.2.1 产品开发的立足点
保险产品的开发要以客户需求为出发点.产品的开发应该贴近当地百姓、贴近他们的生活,要符临沂同地区的特色、各种保险的特色.以此来提升银行保险核心竞争力.就当前来说,银行保险业可以围绕临沂人民迫切需要的风险保障要求,开发适合临沂市民需要的保险产品.主要针对在期限、收益、保障方面下手.
3.2.2 产品开发的延伸
保险产品的发展,需要培养专业的人才,这部分人才要学会熟练的运用保险知识,对自己的保险产品、同业的保险、银行理财产品以及各项业务都熟练掌握.能做到诚信营销,营销时客户经理要让客户能够信任自己,利用服务来使产品更加有特色,让客户感觉到每一位客户经理都是专业的理财师户经理、信任银行保险. 3.3 在营销方面
3.3.1 技术营销方面
注重技术营销,营业部的客户经理要熟练掌握一部分理财知识,最好有理财师资格证,通过对不同产品之间的分析比较,让客户能够自己选择,同时在向客户营销时,让客户能够信任你.要根据不同的客户运用不同的话术,找到客户需求,适时营销.
3.3.2 网络营销方面
注重网络营销,营业部的客户经理与客户交流,通过客户来发展客户,建立强大的客户网,并对客户信息做有效记录,鼓励其开发新客户.由于互联网的普遍应用,客户经理也可以利用网络来发展客户.
3.3.3 服务营销方面
注重服务营销,营业部的客户经理要为客户提供良好的服务,让客户能够认可自己,即使第一次客户没有买,如果客户对你的服务感到满意,开始认可你这个人,以后客户就会购买该产品.